1. Você não atende todos os leads com qualidade
Todos os dias, você recebe centenas de contatos de pessoas interessadas em imóveis, os famosos leads, através de diversos canais (como o próprio site da imobiliária, portais especializados, redes sociais). A procura por seus imóveis é grande, mas sua equipe não consegue atender todos os leads recebidos.
Este é o primeiro sinal de que você está perdendo locações: não conseguir atender todos seus leads com qualidade. Se o seu cliente não recebe nenhum contato rápido, seja uma mensagem automática via WhatsApp ou e-mail, ele não consegue seguir, por conta própria, em sua jornada de locação, e parte para buscar outras opções com retorno mais rápido.
2. Fila de locatários na sua imobiliária
Seus clientes precisam ir até a sua imobiliária para encontrar o corretor e, de lá, sair para visitar os imóveis? É comum que haja uma fila de locatários na sua imobiliária, esperando atendimento? Você está perdendo locações. Embora seja uma prática comum em algumas regiões do país, ao pedir que o cliente vá até a sua imobiliária, em vez de encontrá-lo diretamente no imóvel, sua empresa coloca mais um passo na jornada dele, o que afeta sua experiência.
3. Poucos horários disponíveis para visitação
O cliente vê o anúncio do imóvel, se interessa, e entra em contato com a imobiliária, interessado em uma visita. Ele recebe um retorno rápido, e a equipe comercial escuta suas necessidades com atenção, buscando entender as dores que ele precisa resolver. O processo está correndo da melhor maneira possível. Na hora de fechar o horário de visita ao imóvel, no entanto, surge um obstáculo: seu corretor ou demonstrador só consegue apresentar o imóvel, em um horário conveniente para o cliente, dali a 2 ou 3 dias.
Neste ponto, sua imobiliária mais uma vez perde oportunidade de negócios. Considerando que o consumidor em busca de um novo lar para locação costuma ter pressa, a demora para marcar uma visita abre brecha para que ele encontre uma nova opção e consiga fechar negócio em outro lugar. Ou, até mesmo, faça a locação do mesmo imóvel com outra empresa, caso móvel não esteja anunciado exclusivamente com a sua imobiliária.
Para ler mais sobre erros que levam à perda de locações, baixe nosso e-book sobre produtividade na operação de visitas: Cuidado com as Esteiras Digitais
4. Você não fornece informação precisa para proprietário
É preciso trabalhar com dados para ter argumentos. Vamos imaginar que um dos imóveis da sua carteira tem recebido muitas visitas, mas os clientes fazem ofertas com valor abaixo do que está sendo pedido, depois de constatar problemas ou pontos que precisam de melhoria no local. Ao repassar as propostas para o proprietário, você não explica o motivo das ofertas estarem abaixo do valor esperado, e o proprietário não se mostra disposto a negociar.
Nestes casos, sua imobiliária perde locações por não apresentar informações precisas ao proprietário. É necessário ter em mãos dados que sirvam de argumentos para que o proprietário possa entender o real cenário do seu imóvel, principalmente porque ele pode ter uma visão enviesada sobre as vantagens de sua propriedade. Em vez de apenas repassar cada oferta feita com valor mais baixo, o ideal é explicar, por exemplo, que, de 10 clientes que fizeram visitas, 7 reclamaram que as portas do imóvel estavam muito velhas, e assim sugerir ao cliente que ele faça reparos ou ofereça um desconto adequado.
5. Você tem imóveis que não alugam
Ter, na carteira de imóveis, algumas propriedades mais difíceis de serem locadas é comum. Não é raro, por exemplo, trabalhar com proprietários que possuem vários imóveis tão diferentes entre si que algum deles acaba sendo um “patinho feio” quando comparado a outros. O problema é ter imóveis que simplesmente não alugam, porque você gasta o tempo de sua equipe com ele, e acaba perdendo outras locações. Para contornar esse problema, é necessário, primeiramente, ter dados para saber exatamente quais são os imóveis “encalhados”, e então estabelecer estratégias para que eles não sejam priorizados em visitas para locatários, e não roubem a produtiva de dos seus consultores.
6. Seu corretor passa o dia correndo
Seu corretor está sempre indo e voltando da imobiliária, e nunca consegue estabelecer uma rotina de atendimento devido aos deslocamentos para apresentação de imóveis? Ele gasta muitas horas na semana com o trânsito, e nunca tem tempo livre o suficiente para atender clientes com atenção? Este é outro sinal de que você está perdendo locações.
Enquanto o mito do profissional “multitarefa” começa a ser questionado, no mercado de trabalho, devido a perda de produtividade, na área de locações, a figura do corretor que passa o dia correndo também deve ser vista como um problema e sinal de algo não está certo. Um consultor que passa o dia correndo dificilmente consegue conversar com clientes de maneira atenciosa e que leva a um atendimento de excelência.
Conclusão
Reconheceu sua empresa em um ou mais desses sinais? É hora de rever pontos estratégicos da sua imobiliária, e talvez repensar como está estruturada a sua operação de visitas. Uma equipe bem-organizada, usando soluções que mais fazem sentido para o seu negócio, pode reverter o cenário de perda de locações, melhorando também a experiência de seus clientes durante a jornada de locação.