Temos certeza que este breve artigo vai ajudar quem deseja acompanhar os resultados de forma simples, e extrair deles novas estratégias de converter leads em negócios - de forma rápida.
Antes de entrarmos no assunto “métricas”, precisamos que você saiba muito bem que chegar ao acompanhamento integral métricas da esteira digital pode multiplicar os resultados atuais da sua imobiliária, e é mais fácil do que você pode imaginar.
Muitos gestores, - e até donos -, de imobiliárias acreditam que ficar de olho no processo de esteira digital é algo complexo, que exige algum conhecimento mais profundo sobre marketing digital, por exemplo. Mas, vamos te oferecer um caminho simples para que você consiga ter uma visão geral de todo processo da esteira digital dentro da imobiliária.
Então, vamos às métricas que acreditamos ser as essenciais para o seu sucesso - não as perca de vista.
Taxa de auto agendamento
Essa métrica corresponde ao percentual de leads que agendam uma visita diretamente na sua plataforma.
Vamos te dar um exemplo prático de como funciona o nosso agendamento de visitas, assim entender o motivo de ser importante acompanhar este percentual para a sua imobiliária será fácil.
Aqui na Rua Dois conseguimos fazer o agendamento das visitas sem precisar de grandes mudanças no próprio site da imobiliária. Temos um exemplo real de um cliente nosso, a Imobiliária Biguaçu.
Hoje quando um cliente se interessa por um imove nos portais imobiliário, ele recebe mensagens por e-mail e WhatsApp para que, - com apenas um clique- , realize o agendamento da visita.
Paralelo a esse processo, os pré-atendentes da imobiliária são acionados (pelos mesmos canais) para começar a falar com o cliente pelo WhatsApp.
Métrica secundária: Taxa de sucesso do auto agendamento.
Como indicador secundário à taxa de agendamento, é importante entender qual o percentual dos agendamentos feitos, que por algum motivo não conseguem se transformar em uma visita.
Afinal, de que adianta fazer uma campanha que gera mil agendamentos e apenas um deles se transformar em uma visita realizada, não é mesmo?
Você estará gastando o seu tempo, o tempo do time ou investindo em um demonstrador terceirizado e com agendamentos que não levarão a um fechamento.
Aqui na RuaDois temos no nosso radar a análise deste indicador por canal. Afinal, olhar a média de todos os canais de aquisição só vai ‘maquiar’ os resultados, impedindo discernir o canal (ou campanha) que retornam os melhores resultados.
Métrica bônus: Motivo de cancelamento de visita
Em um segundo nível de análise desta operação, é importante entender porque os agendamentos não se transformam em visitas.
Por exemplo: imagine que uma determinada imobiliária tem 80% de taxa de sucesso de auto-agendamento, isso quer dizer que 20% dos agendamentos não se transformaram em uma visita.
De que adianta saber essa informação se não houver como mapear ela para desenhar rapidamente um plano de ação para, por exemplo, reduzir pela metade, aumentando as visitas e, consequentemente, os negócios?
É aí que entra a importância de ter fácil acesso ao “Motivo de cancelamento”. Se 50% dos agendamentos feitos pelo próprio cliente são cancelados, isso indica que deve atuar no marketing, repensando a qualidade dos leads que estou gerando. Se o motivo são as chaves que não estavam disponíveis e o corretor, é preciso repensar a estratégia de gestão das chaves do imóveis.
Transformação e resultados
O antes e depois da implementação desta ferramenta é tão transformador, que queremos compartilhar com você um breve relato. Ele é de uma das consultoras da imobiliária Biguaçu, ela nos conta sobre a adesão da esteira digital no seu dia a dia.
Sônia é consultora da Imobiliária Biguaçu, a qual utiliza a nossa plataforma de Esteira Digital, principalmente para automação do atendimento; gestão dos leads; operação de visitas; análise de crédito e contrato digital, isso desde 2020.
Coisas como agenda bagunçada; confusão nos horários de cada visita, desorganização para o agendamento, ficaram no passado da Imobiliária Biguaçu.
O relato da própria Sônia demonstra como tudo isso foi resolvido com a esteira digital: “a agenda de visitas pode estar cheia, mas ela sempre fica organizada, nunca temos dois clientes esperando no mesmo horário. Isso é muito bom, permite que a gente possa atender o cliente com mais respeito, um atendimento de qualidade”, conta Sônia.
Como podemos perceber, além das vantagens que a funcionalidade de agendamento oferece para imobiliária, podemos concluir que: voltar-se à taxa de agendamentos da sua plataforma permitirá a análise com eficiência, e agilidade que leva ao entendimento de quão qualificado é o público que o seu pessoal tem ‘em mãos’.
Aproveitando assim, ainda mais, a inteligência que a esteira traz para dentro da operação.
É preciso atentar-se que o cliente pode já estar em contato com outras imobiliárias, e talvez não seja muito paciente para esperar o seu retorno.
Vamos ter em vista que um alto volume de pessoas pedindo visitas ao imóvel, pode significar a venda ou locação dele. Porém, isso também significa que o restante do 'caminho' seja feito em uma plataforma simples e rápida.
Conversão de visitas em fechamento
Ao contrário do que muitas pessoas pensam, - e, talvez você seja da mesma opinião -, implementar os processos de uma esteira digital em uma imobiliária, não significa delegar todo o atendimento ao cliente para automações, fluxos de conversas automáticos ou coisa parecida.
Entendemos que mais visitas devem significar mais oportunidades de negócios, e o toque humano no contato com o cliente combinado com a tecnologia é capaz de escalar os seus resultados.
Prova disso é o sucesso das imobiliárias tradicionais que implementam esteiras digitais na sua estratégia. Elas combinam a aquisição e captação no meio digital, - através de uma esteira de alta eficiência - , com o conhecimento local que só o time de atendimento imobiliária tem.
Ou seja, ao ter uma esteira digital você consegue entregar a mesma experiência de uma imobiliária digital com um diferencial: o seu atendimento humano especializado, que apenas aqueles que conhecem com profundidade a cidade e os arredores podem oferecer.
Prestando assim uma consultoria adequada ao cliente - o está interessado em saber mais informações do imóvel que pediu visita.
Medir a quantidade de visitas necessárias para fechar um negócio é essencial. Isso leva você a agir com uma grande precisão na estimativa de quantos negócios vai fechar. E, as esteiras digitais permitem que você tenha isso de maneira dinâmica e de diversas formas, entre elas:
- Integrando com portais e enviando mensagens automáticas para clientes independente do horário para que o lead agende uma visita.
- Disponibilizando um caminho para o lead agendar a visita pelo site da imobiliária.
- Enviando recomendações de imóveis para que o lead retorne a jornada com a sua imobiliária. Mas isto só será efetivo se, no fim do dia, gerar visitas.
Como usar com estratégia este indicador?
Para que você entenda bem, vamos seguir agora para um exemplo.
Digamos que você tem um número x de visitas totais, dentre elas, umas foram agendadas diretamente pelo cliente e o restante pelo seu time. No caso, imagine que metade (50% das visitas totais) tenham sido agendadas pelo cliente e apenas o restante foi com o seu time, o que isso quer dizer?
Isto indica que você dobrou a capacidade de geração de visitas, sem contratar um vendedor a mais ou expandir o time comercial. Essa é a transformação que você e a sua imobiliária recebem com a implementação de uma esteira digital inteligente.
Pesquisa NPS de visitas.
O NPS é utilizado para medir satisfação do cliente com a experiência que teve com a empresa, produto ou serviço oferecido.No negócio imobiliário é essencial que o NPS seja medido por partes da jornada, o nosso, por exemplo, é de 86 pontos - veja aqui os fatores que nos levaram a chegar a um nível de satisfação dos clientes em relação ao nosso serviço de maneira tão alta.
Seguindo a premissa anterior de que mais visitas significam mais negócios, podemos concluir que visitas melhores, - mais qualificadas - , tendem a gerar mais fechamentos de contratos no “fim das contas”.
Você ganha em qualidade de clientes
A jornada do cliente até a conclusão do negócio é feita por meio de um funil, onde no começo temos um grande número de pessoas e processos acontecendo. Precisamos aqui focar na captação da maior número de clientes com o perfil que desejamos.
Ao longo desta jornada, tanto o número de clientes quanto o número de processos vai diminuindo, e identificar a satisfação do cliente após a cada visita ajuda a tomar as melhores decisões para esta etapa, e com isto, podemos conseguir que mais clientes passem para o fim da jornada - cada vez mais prontos para fechar um negócio.
Por que o NPS da visita é importante?
Pois, caso o NPS indique uma pontuação baixa na média geral, conclui-se que existem gargalos que dificultam a passagem do seu cliente para próxima etapa, pequenos processos que ele considera onerosos e que o fazem ficar insatisfeito com a experiência geral de ser atendido por você.
Quando medimos o NPS da visita, acabamos atacando questões como:
-
Meus anúncios estão adequados com relação à situação do imóvel;
-
Meu time está recomendando os imóveis corretos para meus clientes visitarem;
-
O atendimento realizado na visita pode ser melhorado.
Esperamos ter ajudado
A esteira digital cresce em forma exponencial, a sua adesão nos últimos cinco anos é gigante entre as imobiliárias. E, se você é um dos que já faz uso delas, saiba que pode estar um passo à frente.
Afinal, em uma transação de alta relevância e baixa frequência, - como a locação ou compra de um imóvel- , as pessoas não querem apenas uma experiência digital, querem e dão valor à ter um especialista para se apoiar nos momentos mais importantes da jornada.
A questão é: se você quer crescer a sua imobiliária no século XXI, vai precisar garantir que toda energia da sua equipe esteja voltada ao que a tecnologia não é capaz de fazer.
E digo mais, só vai conseguir medir corretamente se utilizar a tecnologia adequada para a sua operação.
Nesta lista colocamos as métricas que julgamos mais importantes para que você consiga acompanhar a esteira digital dentro da sua imobiliária de forma simples e rápida - e ter sucesso com isso.